主として事務用品を取り扱う商社。営業方法は既存の取引先へのルート営業が9割。
同社では、会社の規模や取引先の性質から考え、新規取引先を拡大するというよりは、既存顧客からの発注の量・幅を広げることを戦略として重視している。
現在同社にはルート営業スタッフが5名在籍。日々忙しく取引先を飛び回っているのだが、受注の量はいつも同じ。社長としてみれば、定期的な顔出しは信用につながり、そこから受注増や新規顧客の紹介が見込めると考えルート営業に力を入れているのだが、担当スタッフ達の間では「回ればいいや」という考えが蔓延してしまっているようで、日々のルート営業はまるでお散歩、ドライブの気分。
顧客側も、「月に一度の恒例行事」とばかり、きまった商品を決まっただけ発注してくる。わざわざ営業担当を回らせているのに、これでは「通販」にした方が早いのではないか？と考えた社長はルート営業に同行し、営業活動のてこ入れをしたいと考えにいたる。早速ルート営業同行を開始する上で
自分のサポートができるルート営業経験者を補佐として派遣して欲しいとの事で依頼があり。

弊社では、楽器メーカーで学校や個人宅等へのルート営業を長年経験し、シェアを拡大してきたい
ベテランスタッフを派遣。弊社からの提案で、まずは社長と弊社スタッフとでルート営業を行い、現状と会社の狙いをレクチャーして頂くことに。その上で現担当達に徹底し行ってもらうルールを確立する。以後、社長と弊社スタッフが分担して、同社社員に同行し、求められるルート営業の手法、顧客との関係の構築について指導をしていく。
弊社スタッフの立場から、正社員への指導は難しいため、目のまでやって見せることで「むずかしい」、「分からない」と思っているルート営業の方法を体験してもらう手法でいやみなくお手本を見せる形での指導を展開していく。

「同じところを定期的に回るだけ」と業務に対するやる気をなくしていた同社社員たちも、新たな発注をもらうたびに、仕事の面白さ、営業職としての達成感を感じるようになり、業務に対するモチベーションも向上。営業手法の確保から売上の向上という当初の目的に加え、明るく元気で活気のある職場作りにも貢献。
会社のカンフル剤として貢献できたことに喜びを感じた一件であった。