紙の専門商社。千葉県で50年以上の歴史がある同社では、既存顧客へのルートセールスを中心に営業展開を行ってきたが、時代の流れや不況のあおりをうけ、取引先が激減。
売上確保のため、新規の営業に力を入れたいのだが、ルートセールスしか経験のない自社の社員からの多くは、「新規営業」に対して拒否反応を起こしている。
「ならば新人を」と考え、新規獲得営業スタッフの募集を大体に行うも、反応はサッパリ。「ルート営業のときは簡単に集まったのに・・・」現状打破のため、新規開拓要員の派遣について弊社に相談あり。

まずは、求人市場における営業職のイメージについて。「営業」の二文字だけで二の足を踏まれてしまうという現状に加え、その理由についても言及。
「どんな仕事が想像がつかない」、「ノルマがきつそう」、「成績が悪いと給料がない」と不確かで漠然として入るが、確かに存在するこのマイナスイメージを前提にしたうえで、今後の採用活動について
打ち合わせを開始。
上記の様な営業に対するマイナスイメージを払拭し、人材を確保する上で大切な事は、「商材の魅力」、「具体的な営業方法」、「成績と給与の関係と実例の紹介」の3つをクリアにすることが重要。この点をご理解頂き、まずは弊社派遣スタッフに上記3つの説明ができるよう、派遣先に準備を依頼。
その間弊社では、候補となりうるスタッフの人選を開始。「営業に興味はあるけど不安」と一歩踏み出せずにいるスタッフを候補として先方に提案する。

業務説明の段階で、派遣先にご用意頂いた、同社営業職の3つのポイント「商材の魅力」、「具体的な営業方法」、「成績と給与の関係と実例の紹介」をしっかりと説明し、本人がしっかりと納得したことを確認し、まずは派遣スタッフとしてルート営業をこなし、正社員になった段階で新規開拓営業を担当してもらうという紹介予定派遣での勤務を開始する。
本人はなれない営業に戸惑う側面も見せるが、客先回りとなるルート営業で自社営業のポイントをしっかりと押さえる。また定期的な社長の面接で、新規開拓要員としての責務をモチベーションの向上と共にしっかりと感じさせることにも成功。
半年で正社員、新規開拓営業となる予定を大幅に上回り、3ヶ月で営業正社員のポジションを獲得する。この方法で新規開拓要員を確保できた同社では、以後も自社採用活動を活発化。同様のノウハウで、1年で5人の新規営業マンを生み出し、売上の確保につなげている。